関西戻ることが決まり、いよいよ本格的に治療院or事業開業に向けて準備したいと思います。
目標
- 目標 月商100万円 そのためには新規患者20人/月必要
- 目標達成し安定したら一度立ち止まる
安易に拡大路線にいくと失敗する、人一人雇っても売り上げは倍にならない
一度拡大を目指すと止まれない
やるべきことを知るための数値管理
CPA
- 新規患者一人当たりの獲得単価、5000円以下が合格
- 5000超過の場合はホームページやチラシの改善が必要
- 広告効果をはかるための指針
2回目リピート率
- 新規患者のうち、二回目来店した割合
- 経営が安定する比率は新規2-3割、常連7-8割
- リピート率目標は8割以上 売上アップのキーポイント
５回目リピート率
- 接客や技術の良しあしを図る指針
- リピート率目標は5割以上
LTV
- 患者一人当たりの年間支払金額平均、25000円以上が目標
- 25000円未満は分単価が低いかリピート率が低い
- リピート率や分単価改善の指針
分単価
- 1分あたりの施術料、最低125円を目標
- 60分の施術なら7500円、30分なら3750円
- 時短・値下げに必要な指針
稼働率
- 月をまたいで来院してくれる患者の割合、値上げや時短に必要な指針
継続率
- 常連さんの多い少ないをはかる指針、7割以上が目標
- ゴールは2つ設定する
最初の症状の改善、さらなる健康への取り組み
広告集客
- 集客は知ってもらうこと、選んでもらうことの掛け合わせ
- 知ってもらえてない場合
ネット広告、Googleビジネスプロフィール、SEO対策など - チラシには即効性あり、集客できるまでとにかくポスティング
0.1%以上の反応があれば合格
マンションよりも戸建て、新しいよりも古い住宅
(身体に不調を抱えている人の割合が高く、チラシの反応が出やすい)
同じ場所へのポスティングは1か月あける - 選んでもらえない場合-ホームページが弱い、ネット上の評判が悪い、ライバルが強いなど
トップページと症状ページの二つが重要
症状ページを10ページくらい作りこみ、その後トップページを充実させる
症状ページの目標は30ページ - 患者が知りたいことは3つだけ
どんな先生に、どのような場所で、どのようなことをされるのか - 上手くいっているページを参考にする
とにかく共感や信頼を得て安心してもらえるコンテンツを掲載する
患者さんに実名で書いてもらったアンケート用紙を写真で掲載 - 家族の紹介が圧倒的
ご家族にも同じ悩みの方がいないか聞いてみる - ターゲット
治療院を探している人たち - 見えないルールに振り回されるよりも費用を払って広告すべき
まずは3万円/月
代行業者に任せる、頼みっぱなしにせず業者とコミュニケーション取る - Googleビジネスプロフィールの必要事項をすべて正確に登録する
先生の写真、問診や検査の風景、施術風景、治療院の雰囲気、にぎわっている様子 - 口コミ30個を目標
施術による体調の変化が書かれている口コミが集客につながる
口コミ投稿方法を詳しく解説した用紙を用意
悪口には真摯に即返信 - 不調に悩んでいる人たちに向けて
Youtube、Instagram、Facebookなどソーシャルメディア活用 - 広告費はかけたほうがいい、広告費が5%未満は少なすぎる
広告費は目標売上の5%、一気に売上を伸ばしたいなら10%
値上げと時短
- 3か月連続で稼働率が7割を超えたタイミングで時短から
- 患者ごとに工程を細分化、値上げ幅は３割の法則で上げ幅は３割未満
- 値段別客層
3000以下 すぐにでも値上げ
5000-6999 一番集客しやすくリピーターも獲得しやすい - 値上げは一斉に行うのではなく新規の顧客から
料金統一の案内は2か月前から
既存顧客に手紙発信、来なくなった顧客の再発掘 - タイミングは新規の顧客だけで月の売上の半分を超えてから
経営コツ
- 「この先生の言うとおりにしたらよくなっていきそう」と期待させることが必要
- 値上げのタイミングは集客もリピートもうまくいき、稼働率が7割を超えたタイミング
売上が下がったときの値上げは失敗パターン - 稼働率7割を3か月連続超えたら値上げと時短のタイミング
同じ効果を得られるなら短い時間のほうが患者も喜ぶ - マイナスポイントを減らし嫌われないことが大切
先生の挨拶が暗い、話をあまり聞いてくれない、納得のいく説明がない - 問診は図表を使ってわかりやすく説明
問診の前に「正しい通い方」を伝えること、施術後の復習を忘れずに
次回以降の予約日は二択で尋ねる、3-4回目で中問診を行う
初回時からの改善を感じてもらう、現在治療の進捗を共有する - 改善の3パターンを知ってもらう
回を追うごとに右肩上がり
はじめは変化ないが一気によくなる
ダイエットのように停滞期間がある - LINE活用
施術後の注意事項を送ります、次回の予約や相談も受け付けます
一斉配信は多くて2回/月
1回/週配信
個別配信は初回とリマインドメールのみ - 経営はチーム作成
制作会社、広告の専門家(広告の外注先)、経営コンサルタント、治療技術の先生
同業の仲間、異業種の仲間、応援してくれるパートナー
纏め
ほかにも参考になりそうな本読んで、あとは実際小さな規模から少しずつやっていこうと思います！
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